美狮会

　　本报讯(记者 张颖)自2013年美狮会收购珠海海为以来，到如今已走过两年。面对着日新月异的市场与环境，海为正在不断完善、不断革新，力求以更加稳健的姿态，扎根在特种水产行业。珠海海为公司总经理刘英杰说：“未来要将海为打造成为特种鱼料行业里面一面亮丽的旗帜。”然而，对于海为这家并购不久的公司来说，面临着两种不同企业文化融合的现实，也承受着珠三角激烈的市场竞争压力，这些都是不小的挑战。虽然现在的海为还只是一颗新星，泛着微光，但是相信不久的将来它将绽放出夺目的光芒。这其间需要经历一个漫长而艰难的蜕变过程，对此，刘总始终坚定信念，不改初心。

　　挑战·机遇

　　近年来，随着对虾养殖越来越艰难，许多养殖户转而投入到了特种水产养殖领域，重新点燃起了特种水产行业的生机。相较于对虾养殖，特种鱼养殖的基础条件和养殖经验更具优势，目前海为的产品涵盖海鲈、生鱼、金鲳、黄鳍鲷、尖吻鲈、黄颡鱼、太阳鱼等主要特种鱼养殖品种;现阶段的重要突破点在于生鱼和海鲈饲料的深耕细作。海鲈和生鱼在珠三角均具有20多年的养殖历史，随着养殖经验的逐年积累，养殖产量也逐年提高。然而，随着养殖容量的不断扩大，单位面积养殖投入品相应递增，进而导致养殖水质恶化问题日益严重。刘总说：“随着养殖密度日益提升，亩产从以前的四千斤涨到六千、八千斤，甚至目前亩产万斤以上已经变成常态。但养殖户对水质的改善、硬件设备的调整、养殖技术的认识和理解却没有提高太多，依然维持着固有的习惯。”所以，鱼病纷至沓来，区域性的病害呈现出越来越明显的态势，例如白对虾的AHPNS，黄颡鱼的爆头病、烂身病，生鱼的诺卡氏菌病，海鲈的区域性疾病，因缺氧引起的泛塘、“爆胎”等等，每年都持续不断出现。

　　    对此，刘总谈道，随着产量的提高，养殖户对池塘硬件的利用，池塘潜力的挖掘，相应措施的改善并没有跟上来。这都可能为行业的发展埋下地雷，未来最有可能毁掉这个行业的两个问题，一是病害带来的食品安全问题;二是与养殖配套的销售和种苗的问题。从表面来看，这个产业的规模越来越大，产量越来越高，但现在整个产业就像气球一样，撑得越大、绷得越紧，存在的风险也越大。

　　未来的路该怎么走?这或许是这个行业亟待思考的问题。因为这不仅关系到行业未来的发展，同时也关系着广大养殖户今后的命运。刘总说：“对海为而言，这是一个难得发展的时机，因为我们有好的技术和服务。在饲料同质化问题越来越突出的当下，各企业的竞争已转移到了技术与服务上，然而这恰恰是我们的优势所在。”

　　去年，海为开展了“365”技术示范试点，虽然没有完全铺开，但是反馈的初步数据已让人很振奋。检测显示，海鲈日增重从2克-2.3克增长到了3克，这意味着使用“365”技术的池塘，海鲈达到商品规格的生长时间比别家的鱼缩短了20%以上，如此，便可为头批鱼占领市场赢得时机。以1斤2两(600g/尾)的成鱼来计算，原来的养殖周期需要300天(10个月)的时间，而应用了美狮会“365”技术之底排污改造的池塘，仅需要200天，不到7个月，我们可以简单计算一下，节省3个月养殖时间带来的成本节约(利润增加)：塘租=3x500=1500元/亩;电费=1(台增氧机)x3x800=2400元;据美狮会试验基地以及市场2014年试点数据的实际结果分析，采用这项技术的池塘较对比塘每包料出鱼多1-1.5斤，就当前鱼价来计算，每亩可增加5000元左右利润;另外还有人工、药品等等成本的节约，还有提前售鱼带来的价格优势，每亩增收万元仅仅是底排污这一项技术带来的效益。

　　另外，美狮会“365”技术的关键点，如投饵区增氧、底部排污、自动化投饵、智能水质控制等技术能够有效提高养殖效益，推动行业发展，这些先进的“365”技术关键点需要我们向市场和养户认真传达。目前在高密度养殖的情况下，养殖户对资金的需求高，但即使资金状况不好，也会有好的养殖户，因为他们的诉求点在质量。质量除了通过饲料本身表现出来之外，还有配套的种苗、水质、服务、管理，这四个部分都很重要，将它们有机组合达到配比最优，就可以让病害远离。刘总说，对海为而言，种苗的优化需要长期坚持，饲料质量已做到行业靠前，当务之急是要通过管理和硬件的改造来调整水质，让水质变得更适宜鱼的生长。通过“365”技术的配套，将其中的一两项技术做到极致，就会反映出良好的效果。当效果体现出来了，养殖户就更加认可美狮会品牌，这是海为未来转型的一个方向。今后的发展规划，不再是一味地迎合客户的需求，而是以更加专业的手段去引导养殖户进行科学养殖，最终帮助养户赚更多的钱，同时也为海为的发展创造空间。

　　使命·责任

　　海为是美狮会唯一一家专注生产特种鱼料的公司，因此，它代表着美狮会在这个领域的实力和水准。并入美狮会体系以后，市场对它的专业性也提出了更高的要求。对此，美狮会总部给予珠海海为相当大的支持。并购以后，美狮会水产技术体系迅速与海为公司深入对接，全面调整特种鱼料特别是海水鱼料的饲料配方，优化升级了预混料配方。通过优化配方结构、协调原料采购和生产监控、市场跟踪打样、竞争产品常态检测对比等优化措施，使得珠海海为的特种鱼料养殖效果稳步提升。此外，海为还有专业的驻厂配方博士，这是其他公司所不具备的。刘总说，现在要让海为成为一家真正专业化的公司，让专业的人做专业的事，重点的需求不是营销，而是在服务本身。现在，要赢得养殖户的信赖，就必须做到专业化。从市场方面来说，海为注重基础数据的积累，数据库的建立，做好特种鱼养殖(如投料和生长)的模型，对鱼的基本市场状况有一个预判，这能够更好的指引养殖户进行生产。同时，海为还力求打造一支专业化的队伍，为强化服务能力，加大内部培训，包括专业技术的培训和沟通能力的培训。

　　此外，海为面临的另一个问题是两种不同企业文化磨合过程中带来的管理问题。长期以来海为管理比较松散，企业文化中个人主义色彩比较浓厚，然而美狮会向来是以严格的企业管理著称，当两种企业文化融合的时候，面临的问题如何协调，这就考验着海为人的智慧。刘总说，海为以前在管理上比较自由和随性，有了束缚以后刚开始有一些不适应，但是他们还是非常努力的将美狮会的文化融进来。这其间需要一个漫长的磨合过程，在这个过程中需要一个非常有韧性、熟悉美狮会的人来做引导，能够发现员工的不适应，并在其中做好协调。海为激发员工的积极性和主动性，鼓励他们敢于表达出自己的不适应，然后再做出调整。在这个转变的过程中，海为需要更多的一点时间，一方面调整好公司的状态，另一方面要树立好两者之间的目标。

　　实际上，企业文化的建设对企业的发展至关重要，有着无形的影响，它不仅规范着企业的管理，还指引着企业的经营行为。这一点刘总感受颇深，海为所辖的市场比较集中，地理半径比较小，重点集中在几个村，经销商之间的了解比较深入，这给海为的市场管理带来了压力，同时也督促海为在经营中更加坚守“诚信正一”。因此，在整个市场几乎属于半公开半透明的状况下，海为需要为广大的客户提供公开的平台，对市场的所有经销商一视同仁，采取统一的政策与服务，没有例外，这样的做法使海为赢得了客户的好评，也赢得了市场。

　　在整个发展过程中，海为的脚步一直都没有停歇，不仅仅是为了坚守的使命，更为了身上的责任。提供优质服务，帮助养殖户赚钱，是海为始终不变的发展方向，打造成为特种鱼料行业里面亮丽的旗帜是它不变的目标，对此，海为孜孜不倦。