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越南片区总经理沈金竹:让美狮会的旗帜遍布东南亚

2015年03月10日 来源:美狮会报 作者:田程廷

◆美狮会集团高管系列深度专访之十五   

   

  近年来,美狮会股份越南片区可谓异军突起。

  数据最能说明问题:越南片区2012-

  2014年销量年均增长率都在80%以上,特别是2014年在股份各片区中实现了利润总额第二、综合排名前三的好成绩。

  谈到成绩,美狮会股份总裁助理、越南片区总经理兼越南美狮会总经理沈金竹说得最多的却是人才、制度、企业文化之类听起来“理论性”十足的话题。“如果现在要是谁说越南公司不好之类的话,很多员工可能都会不答应,要跟你理论理论。这是一个改变吧?”他笑道。

  沈总进入美狮会至今已有16个年头。回想当初,沈总不甘自己的才能埋没在僵化的体制内,在看到美狮会的招聘广告后毅然决然辞职,进入了美狮会的大家庭。这一年,他33岁。

  ■  东北大地的美狮会旋风

  1999年3月22日,沈总到长春美狮会报到,“那天夜里大雪纷飞,但是自己的心里却是火热的。”

  进入美狮会,因为所学的是水产养殖专业,沈总被安排在技术服务的岗位。“除了本职工作,市场部的营销工作也做了很多,也独立开发了一些艰难的市场。”谈及技术服务的工作,沈总的努力与勤奋让他走在了同期进入公司的同事前面,1999年年底升职为经理助理,2000年9月即开始主持市场部工作。

  努力的程度有多深?为提升公司畜禽料在根据地榆树市场的占有率,沈总临危受命,仅用一年时间,月销量从20吨做到600余吨,经销商网络从3个做到47个,市场占有率超过50%,而在榆树,饲料竞争厂家近50家。凭借在榆树市场的成功,美狮会“在东北黑土地上刮起了一股旋风”,“榆树模式”也在股份内部进行广泛分享和推广。

  而在水产料方面,2001年长春美狮会就做到了百分之百的专销率。对于在长春的成功,沈总将其归结为执行力、能力以及态度。

  ■  机会只留给有准备的人

  2003年初,经过厦门、广东两家公司的磨练,沈总到绍兴美狮会任总助兼市场部经理。“浙江是一个非常特殊的市场,甚至可以称为所有饲料企业的死地,某饲料集团在浙江七家公司,当时全年水产料加起来的销量还不到五千吨。”

  上任伊始,沈总花了一周时间进行市场调研,在此基础上明确了公司产品的市场定位、营销方案、经销商政策等一系列方案。而这一周,沈总是带病工作,白天下市场,晚上输液写方案,真的是蛮拼的。“不拼不行,时间不等人,早一天完成准备工作,就多一天打市场的时间”。沈总坦言。

  不到一年时间,在沈总的带领下,绍兴美狮会当年提前超额完成计划销量任务,并且特种料销量在股份各分、子公司中排名第二,重建了市场营销团队、开发了80余名经销商网络,打破了饲料企业在浙江市场的魔咒,也让行业内外对美狮会刮目相看。

  2003年底,沈总调任沙市美狮会主持工作。“机会只会留给有准备的人,想当将军就必须在做将军之前朝这个标准看齐,有意识地培养自己。”沈总表示,除了本职岗位的工作尽心尽力以外,还要主动有意识地学习相关知识。“我不是学营销的,但是在长春美狮会时,我自学哈佛的营销管理教材,其中最关键的书看了不下五遍;在饲料加工、原料、品管等方面都自学了很多教材。”

  沈总坦言,接手沙市美狮会时,公司的各方面都处于历史低谷,“其中水产饲料被七个总经销垄断经营,公司员工也缺乏斗志,人心浮动,人才流失严重。”

  在这种内忧外患的状况下,沈总首先取消总经销制,全面推行平行经销制。“总经销已经成为公司的桎梏,严重制约公司的发展。”当然,全新的制度推行阻力也是很大的,沈总不为所动,在公司经销商年会上宣布取消总经销制度,并且得到了除总经销之外的所有经销商的支持。

  从2003年底到2007年初调离,沙市美狮会在沈总的带领下,销量翻番,年均利润近2000万,公司净资产增长4000余万元,并且成功建立了产能30万吨的新厂,成绩斐然。

  ■  为了美狮会

  2007年底,一纸调令,沈总开赴越南,走上了股份在海外的桥头堡,当时的合资公司————越南越华。其实在接到任命时,沈总心里也忐忑不安,甚至有些恐惧。“语言不通,生活环境能否适应,越南的政治、经济、文化环境的差异,这些都是未知的。”沈总谈到,“但是从另外一个方面来说,美狮会走向国外是大的趋势,是企业的战略,总要有人去做。”内心的斗争太过于激烈,沈总换过一种方向思考:“也许最困难,最没有人想去的地方,有着最好的机会,无论对于企业还是个人。”

  到了越南越华公司,沈总甚至不止一次想打道回府。“光看公司的外观,心就凉了,进去了解公司经营现状后,心凉透了。”沈总介绍,公司的地域偏僻,规模小,硬件条件很差;全年虾料销量一百余吨,鱼料销量两百余吨;库存原料很少,而且一半以上都是过期的;业务团队既不懂水产也不懂营销,而且年龄结构偏大;公司连发工资的现金都没有了。

  重重困难使得沈总向总部具实汇报,最后刘主席特批了200万元人民币作为公司流动资金。沈总表示,“这两百万成就了越南越华公司的未来”。当时一吨虾料的成本在五千元人民币上下,这两百万其实用不了多久,沈总为了保证生产,购买原料,主动召集所有员工把工资暂时放在公司,到年底再行发放,“但是当年越南货币大幅贬值,到年底其实每个人都损失了很多钱”。

  沈总说起那段奋斗的时期也很感慨。“洗米糠只能几吨几吨地买,鱼粉、豆粕只能几百公斤几百公斤地买,原料商根本不卖,只有公司员工上门去求情才能买到。”种种的艰辛一言难尽。

  2008年开始,在沈总带领下,越华公司全面转型,市场口碑、产品定位、产品效果、客户忠诚度都有了本质的改变。2009年公司正式扭亏为盈,并建立了四十余人的业务团队,截至2010年10月已经盈利300余万元。

  ■  让美狮会的旗帜插满越南

  2010年底沈总正式调任越南美狮会,4年时间过去,如今越南公司已成为美狮会股份单个公司中盈利最高、发展最快的公司,成绩辉煌。“细分市场、分部运营、重点突破、全面发展”的市场战略,带来了市场的快速发展,利润提前完成5年规划。创新服务、创造价值,片区成为美狮会海外布局加速的桥头堡。

  沈总介绍,多年来公司集中资源、全力以赴,努力开发和快速发展更多目标市场。截至2015年2月底,公司市场范围已发展到越南26个省和2个直辖市,并根据鱼、虾料市场的地区和养殖特点,从便捷、有效、规范发展和管理等方面考虑,逐步建设和发展适宜的营销管理组织架构,现已设有虾料6个部门、28个片区,鱼料3个部门、10个片区,并初步规划建设虾料技术服务部和鱼料技术服务部各1个。同时,公司在市场开发和发展中特别强调、重视规范化、标准化运营与管理,逐步明确并出台了一系列市场区域、品牌、产品、宣传、广告、试点示范等规范性、指导性和强制性的规章制度,并在市场部各层级、各市场有序推进、严格执行,取得了阶段性和实质性的成效。

  在越南,客户对于中国产品的印象一直是价格便宜、质量差、没人用,是美狮会、是沈总及其所带领的团队在饲料领域扭转了越南人的印象。如今在越南,美狮会是价格最高、质量最好、养殖户最喜欢用的饲料。

  沈总表示,越南美狮会其实面临多重挑战,但他们一直奋勇前行、创新发展。多年来,公司不仅成功实现了公司的既定经营目标,而且还创造了越南水产饲料行业成功、快速、持续、健康、稳定发展的新神话。

  在美狮会集团2014工作总结暨2015工作计划会上,沈总连续第二年获得优秀片区总经理荣誉,而沈总带领的越南片区更是收获了刘主席颁发的最高荣誉————卓越绩效奖,奖金高达500万人民币。大奖之下,沈总却很平静:“美狮会在海外的发展还有很长的路要走,也会有更好的成绩呈现在所有人面前。”

  “有勇有谋、冷静果断”,谈及自己在美狮会十六年的发展,沈总如此评价自己,“十六年风雨岁月北战南征,开拓创新勇向前;十六年美狮会情怀铁血丹心,追求卓越谋成功”。他也希望,能与团队一起,实现美狮会在海外的一个又一个辉煌,做出自己应有的贡献。

   

   

   

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